Buyer Persona.Come identificare il Nostro Cliente Target

Per Buyer Persona intendiamo quell’insieme di informazioni raccolte dai nostri clienti target, utili alla creazione della figura del nostro cliente ideale per il nostro business.

Nell’ambito teatrale la parola Persona significa “Maschera”, quindi la Buyer Persona interpreta un ruolo in un copione.

Quindi si mettono insieme tutte le informazioni, le parole, le affermazioni che il cliente target usa, comprendendo le sue esigenze.

Molte aziende Italiane hanno si un piano di marketing comunicativo, ma quasi del tutto sconosciuto sia in ottica cliente che in altro.

Si parte dalla comprensione del cliente target e dalla interpretazione delle sue esigenze, a cui la nostra attività di marketing, i nostri prodotti e i nostri servizi mirano.

Molto spesso si creano prodotti e servizi considerati dall’azienda ottimi ed esaustivi, ma quando dopo si va a confrontarle con le reali necessità dei nostri clienti, ci si rende conto che in quello che offriamo, o manca di qualche feature di cui il nostro cliente target ha necessità o addirittura ci sono delle funzioni in esubero che risultano superflue, sulle quali abbiamo speso tempo e risorse.

Molto spesso le aziende portano la loro comunicazione ad un livello di comprensione troppo “aziendalese”, poco user friendly , quasi indecifrabile, di difficile comprensione ed attuazione da parte dei nostri normali clienti.

L’intervista:Il cuore della Buyer Persona

Intervistare i clienti target è la procedura più importante nel processo definitivo della costruzione della nostra Buyer Persona, in quanto si dialoga direttamente con loro, gli si chiede quali sono le loro reali necessità, le esigenze che hanno ,quello che pensano e che desiderano.

Il tutto è impostato nel non fare domande “dirette”, ma nel portarle a parlare e far esprimere liberamente quello che vogliono, facendo sì che si aprano con noi.

Iniziare l’intervista con delle domande che portano le persone ad aprirsi ed a raccontare il momento in cui è nata l’esigenza, per cui siano alla ricerca di quella soluzione, deve essere la nostra priorità.

Far esprimere e riportare l’intervistato a far rivivere, il momento in cui l’acquisto è stato effettuato.

Cercare di carpire, durante l’intervista gli elementi che per noi sono fondamentali, deve essere il nostro punto di partenza.

Avere una Buyer Persona dettagliata e completa ci aiuterà a determinare dove concentrare i nostri sforzi, verso quale direzione guidare lo sviluppo del nostro prodotto o servizio.

Di conseguenza saremo in grado di attrarre visitatori, lead e clienti.Conoscere e catalogare la nostra Buyer Persona ci aiuterà anche nella scelta dei contenuti da realizzare, il follow up da usare nella proposta del nostro prodotto/servizio e in qualsiasi altra metodologia di acquisizione e fidelizzazione clienti.

Come realizzare la “Nostra” Buyer Persona?

In sostanza come abbiamo accennato sopra la figura della Buyer Persona consente di indirizzare o personalizzare il nostro marketing per i diversi segmenti di pubblico.

In base ai dati raccolti attraverso le interviste, potremmo segmentare la nostra comunicazione nei loro confronti.

Secondo uno studio condotto da M.W.Scaefer, da tre a quattro tipologie di Buyer Personas, rappresentano circa il 90% delle vendite di un’azienda.

Ma come possiamo effettuare le interviste e le Ricerche delle nostre tipologie di Buyer Personas?

Sondaggi

Uno delle modalità attraverso cui effettuare delle interviste dei propri clienti è il sondaggio attraverso i nostri canali Social.

Per creare un sondaggio potremmo usare diverse piattaforme sia in modo gratuito, attraverso l’utilizzo di uno degli strumenti che Google ci mette a disposizione nella sua suite e vado a nominare Google Form, che piattaforme molto professionali quali Typeform o SurveyMonkey.

A differrenza di Google forms, le altre due menzionate risultano molto utili, in quanto offrono suggerimenti su come formulare determinate richieste, per i vari dati demografici per garantire l’ottenimento di preziosi suggerimenti atti a definire la nostra Buyer Persona.

Ascolto Social

Un altro metodo efficace per conoscere le esigenze dei nostri consumatori è quello dell’ascolto Social.

Un efficace ascolto può portare tantissimi benefici come:

  • Rafforzamento della nostra reputazione
  • Generare consigli
  • Aiutarci a definire la nostra Buyer Persona
  • Consentire il monitoraggio dei nostri competitor
  • Come prima cosa dobbiamo capire cosa ascoltare e perchè!Per eseguire il nostro ascolto dovremmo usare dei strumenti adhoc quali Hootsuite, Buzzsumo, followerwonk.

Controllo dei dati del nostro Sito Web

Sono stati creati più dati a cui far riferimento negli ultimi 2 anni che in tutta la storia dell’umanità.

Dobbiamo usare con intelligenza questo sapere in modo da focalizzare strategicamente i nostri sforzi nel nostro marketing e nel nostro obbiettivo di ricerca ed acquisizione clienti.

Dall’analisi dei dati del nostro Sito Web, saremo in grado di percepire e capire moltissime cose, da dove provengono i nostri utenti, per quanto tempo si sono trattenuti sul sito ecc.

L’analisi e l’interpretazione di questi dati è essenziale per la creazione della nostra Buyer Persona ideale, in quanto attraverso di essi ci viene mostrato quali sono stati i termini di ricerca che li hanno portati sul nostro sito, nonchè i dispositivi utilizzati per approdarvi.

Elementi complementari

Altri elementi che serviranno da completamento alla nostra ricerca e all’analisi dei nostri utenti potrebbero essere rappresentati dall’assunzione dei dati che riguardano:

  • Livello di competenza Digitale
  • Hobby personali
  • Blog preferiti
  • Piattaforme Social maggiormente utilizzate
  • Principali fonti di notizie consultate
  • Preventivi diretti da interviste a clienti già acquisiti

Tutti questi elementi ci aiuteranno a completare la nostra raccolta dati ed informazioni che costituiranno la base di partenza della creazione della nostra Buyer Persona.

Buyer Persona:Conclusioni

Seguendo i passaggi menzionati e prendendoci il tempo necessario per la ricerca, l’analisi e la creazione di almeno 3 tipologie chiave per la nostra Buyer Persona, saremo in grado di creare contenuti e lanciare campagne che aiuteranno la crescita, l’evoluzione e la considerazione del nostro Brand agli occhi dei nostri clienti.

A questo punto non mi resta che chiedere tu cosa ne pensi riguardo alla metodologia di ricerca ed acquisizione dati per la creazione della figura del nostro cliente ideale.

Saresti così gentile di offrirmi il tuo punto di vista attraverso un commento?

Gennaro Landolfi

Gennaro Landolfi

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Who Am I?

Sono un funnel hacker, Growth & Digital Manager Freelance. Lavoro sui miei progetti e quelli di chi si affida alle mie mani in ambito Digital, per far crescere le proprie realtà. Ho una passione sfrenata per la sperimentazione, mi definisco uno "smanettone" e amo smontare la "SCATOLA". Non mi fermo mai , se non per riflettere ;) e non mi sento e non mi do mai per arrivato, anzi studio, leggo ed applico in continuazione quello che imparo. Il Mio Eroe? Chi se non Wolverine, tormentato , mai in pace con se stesso, mai finito e continuamente alla ricerca di stimoli per andare avanti e proseguire la mia ricerca in quello che credo. Sono un tipo "Pacioso" ma quando c'è bisogno, tiro fuori gli artigli

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