Secondo Jay Abraham la crescita di un qualsiasi business a livello mondiale può avvenire in tre modi:
- Aumento del numero di clienti.
- Aumento del valore medio delle transazioni.
- Aumento della Retention, ottenendo un lifetime value massimizzato sui nostri clienti.
Per attuare le 3 metodolodie sopracitate, secondo Tony Robbins dobbiamo modellarci a chi ha già raggiunto il successo nel nostro settore.
Questo ci permetterà di avere due sostanziai benefici:
- Risparmiare tempo e denaro che la persona di successo ha dovuto investire per arrivare dov’è attraverso l’implementazione di diversi metodi e strategie e tecniche.
- Potremmo avere subito disponibile una mappa da seguire senza dover reinventare nulla.
Value Ladder – Concetto
Come tutti sappiamo il funnel classico è inteso come uno schema ad imbuto rovesciato, che prevede diverse fasi.
Russel Brunson dice invece di pensare ai funnel non come un cono ma come una scala(value ladder) dove più saliamo (aumentando il valore che diamo ai clienti) e più aumeta anche il prezzo di conseguenza.
La Value ladder ci aiuta a ragionare sui tre aspetti esposti all’inizio da Jay Abraham:
- Creare gli step(scalini) necessari per aumentare il numero di clienti.
- Aumentare il valore dei prodotti e servizi offerti facendo aumentare di conseguenza anche il valore delle transazioni.
- Allungare il “lifetime customer value” del cliente, portandolo ad acquistare molte più volte i nostri prodotti o servizi.
I tre aspetti nel Dettaglio
Analizziamo in dettaglio questi tre aspetti di crescita del nostro business, che ci aiutano nella progettazione della “Nostra” scala dei valori(Value Ladder).
Primo Aspetto
Creare gli step necessari alla trasformazione di un utente in più clienti deve essere uno dei principali obbiettivii della nostra Value Ladder, ovvero creare una scala di prodotti e servizi che ci faccia raggiungere il break even point il prima possibile.
Quando con il primo funnel che si trova all’inizio della nostra Value Ladder si raggiunge il break even, possiamo cominciare a dire di acquisire clienti a costo zero.
Raggiunto il break even nella fase di acquisizione clienti, il resto sarà profitto puro.
Ipotizzando di aver investito 1000€ in Facebook Ads, generando 500 lead(CPL 2€).
Di questi lead il 3% (15) acquista il nostro prodotto a 70€.Significa che avremmo generato 1050€ di ricavi, coprendo soltando le spese di advertising.
Il vero valore che avremo ottenuto però sono i 500 lead(prospect), con cui potremo instaurare un rapporto a seguito di cui mandare le nostre nuove offerte senza dover spendere più per acquisirli.
In sostanza creando un database di lead interessate a quello che proponiamo, potemmo proporre i nostri prodotti o servizi.
Secondo Aspetto
Aumentare il Valore offerto dai Nostri prodotti e servizi per aumentare il valore delle Transazioni.
Ogni potenziale cliente prima di decidere di acquistare quell che abbiamo da offrirgli deve passare attraverso determinati step:
- Trovarci e darci attenzione.
- Comprendere il valore che abbiamo da offrirgli attraverso i nostri prodotti o servizi.
- Acquisire fiducia in noi e nel nostro brand.
Progettare una scala dei valori nella quale ci siano dei prodotti intermedi di valore che servano ad instaurare fiducia nei nostri confronti, aiuta ad accompagnare i nostri potenziali clienti verso la vendita del prodotto High ticket che proponiamo.
L’instaurazione di fiducia è essenziale in questa tipologia di vendita.
Infatti proporre un prodotto High Ticket ad alto valore ed ad alto prezzo a contatti freddi, non ci porterà nessuna vendita se non si è instaurata fiducia e conoscenza tra le parti.
Far comprendere il reale valore di quello che proponiamo è indispensabile alla buona riuscita della transazione.
Terzo Aspetto
Allungare la Vita del cliente portandolo ad acquistare in maniera ripetuta da noi, aumentando i profitti.
L’obbiettivo in questa fase è quello di aumentare i profitti sui clienti ai quali abbiamo già venduto qualcosa e dei uali abbiamo già la fiducia.
I veri profitti si ottengono dai prodotti di middle e back end, dato che con i prodotti front end andremo a pareggio o in perdita.
Le macro tipologie di Value Ladder
Abbiamo trattato il concetto di Value Ladder, ora vediamo come la utilizzano le aziende per raggiungere i loro mega profitti.
Esistono 2 macro tipologie di Scala dei Valori che sono:
- Per vendita di Infoprodotti (formazione, eventi, consulenze, corsi ecc.).
- Per vendita di servizi o prodotti.
Value Ladder per Vendita Infoprodotti
L’esempio classico di questa tipologia di scala è quello in cui più salgono valore ed impegno della formazione, più aumenta il prezo.
Molti Big della formazione utilizzano questa scala dei valori.Lo schema e perlopiù sempre uguale.
Nel primo Step vendi un prodotto di valore (Tripwire) ad un prezzo “low cost” che secondo alcune statistiche dovrebbe andare dai 7€ ai 37€.
Questo è rappresentato da un libro, un mini corso, un ebook pdf, una piccola membership ecc.
Nel secondo Step che spesso sarà un evento live, sempre accessibile che avrà un costo ch andrà dai 37 ai 197€, si darà tanto valore ed informazioni utilissime.
Nel terzo Step verrà proposto un corso ad alto valore che avrà costi più alti e meno partecipanti.
Quì di norma viene inserito il “Core Product” ovvero il prodotto di punta che si desidera vendere.
Nel quarto Step viene proposto il prodotto High Ticket riservato a coloro che vogliono di più ed hanno la possibilità di averlo.
Generalmente il primo e secondo step servono per andare a break even e proporre a costo zero dal terzo step in su i nostri prodotti e servizi di punta.
Value Ladder per Prodotti/Servizi
Il segreto che utilizzano le aziende che propongono questo tipo di prodotti e servizi è l’utilizzo della scala dei valori per andare a break even ottenendo “carburante” per avere più budget e potere pubblicitario per vendere prodotti ed acquisire clienti.
Lo schema è sempre uguale ed è applicabile a diversi settori dove occorre vendere prodotti o servizi.
Lo scopo è sempre:
- attirare utenti in target.
- educarli.
- proporgli step intermedi che portino a break even.
- vendere il prodotto/servizio.
I tre obbiettivi fondamentali della Value Ladder
Ora che sappiamo come progettare la crescita del nostro business attraverso la Scala dei valori, dobbiamo tener presente 3 obbiettivi ed il suo utilizzo:
- Focalizzarsi sul break even nel primo scalino.Il primo funnel che andremo a realizzare sarà quello che permetterà di arrivare al break even, facendo si che il nostro business diventi profittevole e sostenibile.
- Comprendere quale sia il funnel più indicato per ogni Step della nostra Value Ladder. Come abbiamo capito ci sono un’insieme di funnel con obbiettivi diversi che portano ad un macro risultato i business.
- Avere un processo di connessione dei vari funnel con uno schema ben preciso. Possedere un sistema che leghi tutto il processo di Digital Marketing, resta uno dei segreti più importanti da sapere per avere una visione d’insieme.
Conclusioni
Abbiamo affrontato ed esposto l’importanza della scala dei valori in ogni tipologia di business sia Digitale che tradizionale.
Tu cosa ne pensi in merito?Vorrei avere il privilegio di leggere un tuo commento a quest’articolo e magari discutere su eventuali diverse visioni della cosa.
