Le strategie di marketing da cui attingere per generare trazione verso il nostro progetto, non sono tutte uguali e non funzionano tutte allo stesso modo.
Esistono molti canali per generare crescita ma il problema che hanno tutte le startup e anche le aziende affermate, è quello di riuscire a comprendere ed adottare quello giusto, quello che faccia al proprio caso per generare la ricercatissima “Crescita”.
COSA FARE
Individuare il canale adatto, quello su cui concentrarsi e puntare per far crescere il nostro business non è sempre impresa facile, mentre è molto facile che il canale che funzioni per la nostra realtà sia solo Uno.
Come fare quindi ad individuarlo?Attraverso diverse ricerche in merito mi sono imbattuto in un’opera davvero interessante, Traction di G.Weinberg e J.Mares due autori, imprenditori, esperti di marketing nonchè fondatori di startup diventate aziende milionarie davvero importanti.
I due hanno elaborato una metodologia di analisi dei diversi canali di trazione presenti nel business moderno cui hanno dato il nome di “Bullseye”.
Attraverso questa analisi e sperimentazione si arriva ad individuare quale sia il canale più adatto a generare trazione e crescita per il nostro progetto.
Questa metodologia è suddivisa in tre Fasi o Anelli:
- Brainstorming (Anello Esterno)
- test trazione dei canali più promettenti (Anello Intermedio)
- Concentrazione sull’unico canale individuato (Anello Centrale)
BRAINSTORMING (L’ANELLO ESTERNO)
La prima fase consiste nel fare “brainstorming” su tutti i canali di trazione.Come e dove posizionereste un annuncio del vostro progetto?
A quale pubblico vi rivolgereste?
Immaginate il successo che potrebbe portare ogni singolo canale e mettetelo per iscritto nell’Anello Esterno.
In questa fase dobbiamo neutralizzare tutti i pregiudizi riguardo ad ogni singolo canale trazione.
E’ importante non scartarne nessuno, farsi un’idea anche se vaga di ciascun canale e cercare di immaginare i benefici che potrebbe apportare alla nostra idea /progetto.
Occorre identificare una strategia soddisfacente che possa andare ad incidere sulla crescita della nostra startup.
Fare brainstorming permette di individuare la strategia migliore da adottare con ogni canale di trazione individuato.
In base alla nostra tipologia di azienda occorre eseguire una specifica metodologia di brainstorming, andando a scavare e scoprire quali sono le strategie di marketing che hanno funzionato nel nostro settore, informandoci su eventuali case study da consultare.
L’importante è riuscire a comprendere come, aziende simili alla nostra hanno acquisito clienti nel corso del tempo e come invece altre aziende hanno fallito in questo ed in quali risorse di marketing hanno investito.
PROBABILITA’ (L’ANELLO INTERMEDIO)
La seconda fase del processo “Bullseye” consiste nell’esecuzione di test di trazione “economici” sui canali che dalla fase di brainstorming risultano più promettenti e che abbiamo “promosso” nel’Anello Intermedio.
Il numero di canali promossi nell’Anello Intermedio non dovrebbe essere molto scarso perchè conviene testare i canali contemporaneamente e non in successione.
Infatti i test richiedono un certo periodo di osservazione per valutarne l’efficienza e quindi sarebbe opportuno svolgerne diversi in parallelo.
Da un altro canto bisogna tenere in considerazione che eseguire tanti test contemporaneamente può portare ad errori per mancanza di focalizzazione.
Per questo il numero di canali da promuovere in questo anello non deve essere ne troppo misero ma nemmeno troppo esteso.
per ogni canale promosso dovremmo tenere un piccolo test che validi la sua efficacia nella crescita del nostro progetto.
Tali test devono essere ideati per rispondere a tre domande:
- Quanto sarà il costo per acquisizione cliente per questo canale?
- Quanti clienti raggiungeremo attraverso di esso?
- La tipologia di clienti che si intercettano con questo canale rappresentano ilo stereotipo del nostro cliente ideale?
Alcuni fondatori di startup eseguono l’errore di investire troppo tempo e sforzo economico in questa fase.
Gli esperimenti che andremo ad eseguire in questa fase non devo cercare di ottenere la massima trazione ma devo restituire dei dati che validino o no le nostre ipotesi di partenza.
L’obbiettivo è eseguire test che non richiedano grossi sforzi.Su Facebook per esempio pubblicheremo 5 annunci non 40.
Con un migliaio di Euro ed un mese di tempo dovremmo riuscire a farci un’idea di massima sull’efficacia del canale.
L’EFFICACIA (ANELLO CENTRALE)
L’ultima fase del metodo Bullseye consiste nel concentrarsi esclusivamente sul canale destinato a far muovere l’indicatore della nostra startup, il nostro Canale Principale.
Se abbiamo eseguito i test con il giusto criterio, uno dei canali testati finora avrà dato risultati promettenti e inizieremo ad incanalare tutti i nostri sforzi e le risorse di cui disponiamo in questo canale.
L’obbiettivo è molto semplice:estrarre dal canale individuato fino all’ultima goccia di trazione, eseguendo test che per ottimizzare al massimo questo canale, fino a che il canale raggiungerà la saturazione ed i costi diventeranno eccessivi.
In questa fase l’errore più comune in cui potremmo incorrere è quello di non concentrarsi sul solo canale che ci ha dato più risultati promettenti ma anche su altri canali che ci hanno restituito risultati quasi uguali al nostro canale principale.
Questo è un errore perchè sposteremo il focus dal nostro canale principale e ci distrarremo dall’apprendere nuove tecniche, nuove tattiche e strategie relative al nostro canale principale di trazione.
Un’altra causa di confusione potrebbe essere quella che per sfruttare il canale principale al meglio si fa ricorso anche ad altri canali di trazione.
Rimane un canale dominante ma vengono usati gli altri per alimentarlo.
Questa è una buona strada da seguire, l’importante che questi siano solo di supporto e non richiedano sforzo per portarle avanti.
Se dopo aver fatto i nostri test, non avessimo scoperto nessun canale promettente, dovremmo ripetere l’intero processo.
La buona notizia è che abbiamo già incanalato dati dagli esperimenti precedenti che ci daranno informazioni sul genere di iniziative che hanno effetto sui nostri clienti e quali no.
Valuteremo il tipo di comunicazione che abbiamo già usato nei precedenti esperimenti per capire dove c’è stato il collo di bottiglia che ha frenato l’acquisizione di nuovi clienti.
Se ripetendo diverse volte questo ciclo diverse volte non riuscite ad individuare il canale principale di trazione, allora il vostro prodotto potrebbe aver bisogno di un ritocco in più.
Il secchio ha ancora troppi buchi e perde troppa acqua.
Conclusione
Bullseye è il metodo disegnato per mettere a ferro e fuoco la trazione e massimizzare i risultati che può produrre.
Il primo obbiettivo e costringere a prendere sul serio tutti i canali di trazione e rivelare strategie che con tutta probabilità sfuggirebbero dalla nostra attenzione.
Fatevi guidare da questo metodo per uscire dalla zona di comfort e provate canali che vi sono poco familiari, potrebbero essere il vostro trampolino di lancio.
Tu cosa ne pensi riguardo all’implementazione di questa metodologia nella ricerca di crescita della tua idea?
Sarei felice che lasciassi un commento quì sotto.
