Cosa è e cosa presagisce l’uso del Copywriting empatico nella nostra comunicazione?

Come ottenere un’efficenza maggiore del nostro Marketing attraverso il Copy?

Quale azione o quali situazioni conviene analizzare prima di metterci giù a scrivere qualsiasi testo coinvolgente, persuasivo per accaparrarci il nostro risultato qualunque esso sia?

Mindset da adottare.

In questo articolo intendo esprimere ed analizzare tutto quello che secondo me andrebbe fatto in maniera propedèudica, prima di iniziare solamente a pensare di scrivere qualsiasi testo volto al raggiungimento di qualsiasi obiettivo lato marketing per noi o per il cliente per cui lavoriamo.

Cercherò di illustrarti quali sono le varie fasi da affrontare prima della stesura del copy, qualunque esso sia, e di come creare empatia, unità di vedute con i nostri clienti o prospect, ragionando e diventando un tutt’uno con loro.

Iniziamo col dire che quando scriviamo lo facciamo sempre per un profilo specifico di cliente, di cui dobbiamo necessariamente:

• Conoscere cosa ci sia nella sua mente.
• Conoscere il suo linguaggio e dialettica, cioè la terminologia che usa e con la quale si esprime.
• Ricostruire con le parole gli obiettivi o i benefici che vuole raggiungere.

Per fare tutto ciò sorge la necessità di fare un’analisi approfondita del nostro cliente tipo, della nostra Buyer Persona di riferimento.

Livello di analisi da eseguire.

In questo contesto esistono tre tipologie di analisi che devono essere obbligatoriamente eseguite prima di stendere un qualsiasi copy significativo.

Analisi Demografica

• Età
• Sesso
• Lavoro svolto
• Località nella quale vive
• Interessi

Nonostante sia consigliata, questa prima tipologia di analisi la considero troppo superficiale, perchè nel Marketing le informazioni di maggior rilevanza si acquisiscono attraverso l’analisi Psicografica.

Analisi Psicografica

Questa è l’analisi che preferisco, perchè permette di scrutare e capire le paure, i blocchi emozionali, le false credenze, gli obiettivi desiderati, la trasformazione che vuole raggiungere ed i trigger che possono scatenare ed affrontare i dubbi del Nostro Target.

Dove cercare le emozioni che fanno parte dell’analisi psicografica?

Esistono diversi punti di contatto che potremmo usare e dove imparare ad ascoltare le emozioni che vive il nostro cliente tipo come :

• le fiere
• i congressi
• altri eventi che interessano al nostro Target.

Potremmo addirittura guardarci allo specchio e scrutare in noi stessi, perchè anche le nostre emozioni, le nostre paure, le nostre aspettative potrebbero coincidere con quelle del nostro cliente.

Potremmo frequentare Forum o Gruppi specifici di settore dove spulciare quello che il nostro target soffre o cerca riguardo ad una problematica che il nostro prodotto/servizio potrebbe risolvere per lui.

Cercare nelle aspettative del Cliente, ovvero cosa si aspetta dal Nostro Prodotto, cosa vogliono ottenere.

Esempio stracitato è quello di una catena di fast food nota che si affidò al dottor Clayton Christensen per capire come fare ad aumentare le proprie vendite di Milk-Shake.

Un ricercatore e collega di Christensen si applicò anima e corpo per cercare di capire qual era il lavoro che doveva essere fatto(Job to Be Done) dal Milk-Shake , secondo i clienti che lo acquistavano.

Trascorse un’intera giornata in uno dei ristoranti della catena, documentando attentamente chi comprava Milk-Shake, quando lo comprava e se lo beveva sul posto. 

Attraverso quest analisi il collega di Christensen notò che il 40 per cento dei Milk-Shake era stato acquistato per prima cosa al mattino, dai pendolari prima che andassero al lavoro.

Il giorno seguente si recò di nuovo nel ristorante ed intervistando i consumatori di Milk-Shake, venne a conoscenza che il desiderio dei consumatori, il beneficio che cercavano da quel prodotto, era quello che li intrattenesse durante il noioso tragitto verso il lavoro.

In più speravano che attraverso il Milk-Shake potessero saltare la colazione delle 10 ed arrivare senza fame almeno a mezzogiorno.

Comprendendo la necessità dei clienti, l’azienda a quel punto sperimentò un nuovo tipo di Milk-Shake, aumentandone la viscosità, aggiungendo pezzi di frutta e facendo in modo che durasse e facesse compagnia al cliente per tutta la durata del tragitto.

Comprendere quale sorta di problema il prodotto in questione deve risolvere e quale beneficio dovrebbe apportarne l’uso, è fondamentale.

A questo punto subentra un altro ragionamento che bisogna fare riguardo il Nostro Prodotto o Servizio, e cioè a quale micro nicchia di mercato esso appartiene.

Per fare questo si parte con l’analisi un pò più “broad”, cioè si parte da una considerazione molto più ampia della nostra fetta di Mercato per poi mano mano scendere e stringere fino ad individuare la nostra micro Nicchia.

Analisi della Nostra Nicchia di Mercato.

Un buon copy deve cercare di individuare e tagliare dalla propria scrittura le persone a cui non vuole rivolgersi o che non fanno parte del suo particolare target.

Infatti è scopo di chi scrive o desidera scrivere per una determinata Buyer Persona, scovare e interloquire con la propria “Micro Nicchia” di riferimento.

L’esecuzione di questa analisi ci permetterà di individuare il linguaggio che viene usato(slang), la loro terminologia interna, così da essere percepito come persona vicino al loro mondo, se non addirittura come uno di loro.

Il Copywriting Empatico come “Ponte”.

La tipologia di copy da utilizzare, le giuste parole, il giusto slang viene considerato ed immaginato dagli esperti di Marketing Online come un “ponte” che ha il compito di accompagnare e di spronare il nostro interlocutore o potenziale Cliente a passare da un punto “A” ad un punto “B”.

un copy fatto mirando a creare empatia con la persona a cui ci si vuole rivolgere, si propone come fine ultimo, la motivazione da infondere nel proprio lettore, invogliandolo a compiere l’azione che con tanta paura vorrebbe intraprendere ma dalla quale viene frenato, dal partire dal punto “A” e farlo arrivare al punto “B”.

Bisogna entrare totalmente in empatia con il nostro cliente o potenziale tale, scrivere quello che realmente vorrebbe leggere, vorrebbe sentirsi dire.

Dobbiamo fondamentalmente entrare nella sua “pelle” ed indossare il suo stesso “cappello”, facendo si che il nostro copy sia un copy che converte, che porta i risultati e gli obiettivi che ci siamo prefissati all’inizio della nostra analisi.

Solo così potremo accompagnarlo e fargli perdere la paura del baratro dell’azione, aiutandolo ad eseguire quel salto e passare all’altro capo del “ponte”.

Bisogna entrare nella sua psiche, nella sua terminologia, e comprendere quali “leve” schiacciare.

Conclusioni.

Concludendo quindi ti esorto a fare tutti questi approfondimenti in fase preliminare, così da scrivere post, lettere di vendita , email coinvolgenti ed empatiche cosicchè il nostro potenziale cliente si possa sentire a “casa” e non solo un numero, un dato per il nostro “Business”.

Immedesimati nella sua quotidianità e vai a colpire i suoi punti di “dolore”, vai a dargli una soluzione al suo problema , utilizza i termini che fanno parte della sua quotidianità dimodochè ti consideri parte della “famiglia” e vedrai che avrai un impatto sulla tua Audience straordinario.

Se ti è piaciuto questo post sarei felice che lo dimostrassi con un commento.

Al Nostro Business,

Gennaro.