Secondo te, quanto è importante la fase dello sviluppo Clienti (Customer Development) all’interno dell’ecosistema che avvolge ogni Startup in fase di lancio?
L’unica risposta plausibile è tantissimo, ed è una delle tre basi su cui si fonda ogni startup:
- Business Model
- Sviluppo Agile
- Customer Development
COS’E’ IL CUSTOMER DEVELOPMENT?
Il Customer Development per chi non lo sapesse è il processo attraverso attraverso il quale identifichiamo il nostro potenziale cliente, le esigenze che esso ha, le necessità ed i dubbi, e capire come riuscire ad aiutarlo a farvi fronte.
Questo processo porterà a scoprire, testare e validare la maggior parte dei nostri presupposti aziendali.
Le ipotesi su quali si base sono sostanzialmente tre:
- Che il nostro prodotto o servizio soddisfi delle esigenze e/o risolva un problema.
- Che il Mercato sia abbastanza grande da supportare tale prodotto.
- Che l’azienda sia in grado di scalare o meno per far fronte alle esigenze di quel determinato mercato.
Le 14 regole di Steve Blank
Il Customer development è nato quando Steve Blank ha scritto sulle proprie esperienze derivanti dalle attività imprenditoriali sviluppate nella Silicon Valley degli anni ’90.
Ha capito e riconosciuto che una Startup non era la versione ridotta di un’azienda più grande ma consisteva in una vera e propria sfida, e che esse erano prive di “dati critici”.
Quindi secondo Blank gli imprenditori dovevano avere o adottare un’approccio sistematico che guidasse la ricerca del proprio “business ripetibile e scalabile”.
Tutto ciò poteva essere fatto solamente sporcandosi le mani con il prodotto, uscire e collaudarlo nel “mondo reale”.
Al fine di raggiungere questo scopo Steve elaborò una serie di regole, 14 in tutto, da seguire scrupolosamente che vanno a creare il “Manifesto per lo sviluppo clienti”.
Eccovi l’elenco con una piccola spiegazione riassuntiva per ognuna di esse:
Nulla si ottiene stando seduti nel proprio ufficio: Bisogna uscire.
Nella sua fase iniziale un’impresa, una Startup è un’organizzazione fiduciaria basata sulla vision del proprio fondatore e su una minuscola base di concretezza.
Il lavoro del fondatore consiste nella traduzione della vision e delle ipotesi in realtà.
Questo si può ottenere soltanto uscendo “fuori” dal nostro ecosistema ed annidarsi, infiltrarsi nell’ecositema dove i nostri potenziali clienti vivono e lavorano.
Pe lo sviluppo della customer development non c’è nulla di più importane e di più difficile.
Il fondatore deve raccogliere attraverso esperienza diretta ogni singolo componente del Business Model.
Combinate Sviluppo Clienti con lo Sviluppo Agile
Lo sviluppo della base clienti è inutile se il team per lo sviluppo del prodotto non può intervenire tempestivamente.
I tecnici di una Startup che utilizzano una metodologia “agile” prevedono il continuo coinvolgimento dei clienti attraverso svariati feedback e sviluppano, modificano un prodotto che itera prontamente attorno al MPV o al suo insieme di caratteristiche minime.
Il processo di sviluppo clienti fornisce input continui su cui lavorare e rendere il lavoro più “agile“.
Fallire e sbagliare sono parte integrante della ricerca e dello sviluppo
L’apprendimento fa parte del processo e questo si ottiene solo attraverso continui esperimenti.
La maggior parte di essi falliranno, ma è da questi che bisogna trarre insegnamento, iterare grazie all’apprendimento ottenuto.
A differenza di un business consolidato che concentra le sue attività nell’esecuzione, una startup generalmente attraversa una lunga fase di ricerca.
Questo processo “ciclico ” si attua in tutte le realtà di prodotto, dal prezzo alle funzionalità e ad ogni componente del Business Model.
Eseguire iterazioni continue ed creare pivot
Iterare significa eseguire continuamente quel processo e gli esperimenti fino a raggiungere lo scopo predefinito.
Questo significa test continui, insegnamenti continui fino a validare il processo e proseguire oltre, nel caso opposto bisogna cambiare direzione”pivot” e sperimentare altrove.
Utilizzate un Business Model canvas poichè nessun business plan sopravvive al primo contatto con i clienti
Il solo motivo per cui esiste un business plan è perchè ogni singolo investitore ha bisogno di un qualcosa su cui basarsi, qualcosa da visionare.
Fondamentalmente una volta raccolti i fondi necessari esso diviene pressochè inutile, perchè fondamentalmente basato su ipotesi(supposizioni) non verificate.
La differenza tra un business plan “statico” ed un modello “dinamico” può fare la differenza tra successo o fallimento.
Il Business Model Canvas presenta una panoramica di nove elementi volti alla scoperta della clientela.
Durante il processo di sciluppo clienti la startup utilizza il business model canvas come scorecards per registrare ipotesi sotto ogni voce che lo compongono per poi rivisitarle man mano che i founders raccolgono dati.
Progettare esperimenti e verificate le vostre ipotesi
Per far si che le ipotesi diventino “fatti” fondatori devono mischiarsi e prendere contatto con i clienti.
Verifica ed apprendimento richiedono un’attenta concezione e strutturazione dei test.
Essi devono essere brevi, semplici ed oggettivi e devono fornire un buon motivo per proseguire su quella linea.
Identificare i mercati di riferimento, con regole precise di gioco
Non tutte le Startup sono uguali.Uno degli aspetti differenzianti tra di loro è la relazione tra il nuovo prodotto creato dalla startup ed il suo mercato di riferimento.
La chiave di lettura o una delle chiavi di lettura è la relazione prodotto/mercato di riferimento e rientrano in uno dei seguenti casi:
- portare un nuovo prodotto in un nuovo mercato;
- portare un nuovo prodotto in un mercato esistente;
- portare un nuovo prodotto in un mercato già esistente cercando di:
- risegmentare il mercato come concorrente a basso costo;
- risegmentare il mercato come concorrente di nicchia;
- clonare un business model di successo di un altro paese;
La tipologia di mercato influenza e definisce il comportamento della startup, dalla tipologia di clienti fino alle attività di acquisizione e investimento.
Le metriche di una startup sono differenti da quelle di aziende affermate e consolidate
Le metriche consentono il controllo e la misurazione delle performance economiche e delle dinamiche operative della startup (come il cash-burn rate, acquisition customer, conversion rate).
Inoltre, le metriche forniscono una misurazione quantitativa in grado di controllare, misurare e validare i risultati degli esperimenti pass/fail.
Velocità nell’esecuzione dei cicli, nei processi decisionali e nel ritmo
La velocità è quasi tutto nelle startup quando si viaggia nell’incertezza assoluta e quando le risorse economiche si assottigliano giorno dopo giorno.
Più le iterazioni sono continue e veloci meglio è in quanto anche i cicli di apprendimento si velocizzano e così aumenterà la probabilità di scovare un business model scalabile prima che il budget si esaurisca e la startup muoia.
Assicuratevi che le decisioni siano basati sui fatti reali e non sulla fiducia per assicurarsi un enorme vantaggio competitivo.
Passione, Caos, Stress
Una startup senza team motivato ed appassionato muore lo stesso giorno in cui nasce.
La gente delle startup pensa ed agisce in modo diverso, il loro cervello è programmato per il caos, l’incertezza la velocità.
Sono focalizzati sui bisogni dei clienti e sulla creazione di grandi prodotti.
I ruoli in una startup sono diversi da quelli di un’azienda normale
Le startup necessitano di individui a loro agio con il caos, con continui cambiamenti e con la mancanza di certezze.
Persone che sono disposte ad imparare e scoprire, desiderose di scovare un business model ripetibile e scalabile, pronte ad improvvisare, in grado di svolgere mansioni eterogenee ricoprendo il ruolo di diverse figure professionali.
Individui disposti a celebrare un fallimento quando questo ha portato apprendimento e iterazione, capaci di ascoltare le critiche dei clienti e individuare di conseguenza l’area di intervento.
Figure in grado di comunicare su diversi livelli, e soprattutto empatiche con il cliente: comprendendo le necessità, problemi e abitudini.
Fate economia fino a quando insorgerà il bisogno.Poi spendetelo
L’obbiettivo dello sviluppo clienti è quello di conservare il denaro mentre siete alla ricercadel business model sclabile e ripetibile.
Quando una startupp dispone di denaro illimitato(bolla di internet, situazione incerta per il Venture Capital)può incorrere nell’errore di “bruciare” parecchio denaro.
Quando le risorse sono limitate e ci sono pochi margini di errore è fondamentale minimizzare gli sprechi.
Il processo di acquisizione clienti eseguito dal fondatore permette di conservare il denaro in quanto non è necessario assumere personale per le vendite o il marketing finchè l’ipotesi non è divenuta fatto reale e scoperta una perfetta corrispondenza prodotto/mercato.
Trovatolo, spendete come se non ci fosse un domani.
L’obiettivo di una startup è quello di scalare velocemente, quindi una volta trovata la giusta corrispondenza prodotto/mercato, potete investire denaro per creare una domanda di utenti finali e portarli nel canale vendite.
Condividere comunicando ciò che si apprende
Pietra miliare della filosofia dello sviluppo della clientela è quella di condividere quello che si è appreso “fuori” con dipendenti, cofondatori ed investitori.
Il modo tradizionale prevede una riunione settimanale, ma le nuove tecnologie ci permettono di condividere ciò che apprendiamo in tempo reale con chiunque ne debba essere informato.
Lo sviluppo clienti ha successo se condiviso da tutti
Ogni membro del team dall’investitore alla società madre, ai tecnici ai venditori e ai fondatori devono capire ed accettare che il processo di apprendimento tra il Customer Development ed il Business Plan è diverso!
Il Customer Development supporta la ricerca del Business model in tempo reale, iterando e, laddove necessario, cambiando direzione.
I fondatori devono impegnarsi a coinvolgere tutti gli stakeholders in un unico processo basato sull’apprendimento, la scoperta, gli errori, l’iterazione e la ricerca di un modello di business di successo.
Concludendo…….
Il problema più grande con il processo di sviluppo clienti sorge quando il processo stesso và in competizione e nessuno presta attenzione a ciò che ha scoperto.
Forse c’è così tanto amore e premura per il prodotto che il team si rifiuta di cambiare qualsiasi dettaglio, anche se tali cambiamenti lo renderanno più commerciabile.
Non lasciare che il pregiudizio personale offuschi il tuo giudizio e condanni la tua startup.
Il processo di sviluppo del cliente è un altro progetto su cui devi pianificare, monitorare e riferire per assicurarti che il tuo prodotto o servizio abbia successo.
Come ogni progetto, richiede gli strumenti giusti per tenere traccia di tutti quei dati e assicurarsi di aderire alla pianificazione.
Potete trovare un pò di strumenti utili dalla gestione del team al time management e così via nella sezione dedicata ai tools di lavoro che provo ed utilizzo.
Mi auguro che questa breve panoramica sulle 14 regole da seguire nel processo di Sviluppo Clienti ti sia piaciuto, se vuoi iscriviti alla mia newsletter quì sotto e se puoi condividilo sui social e per ultimo ma non perchè meno importante, lascia un commento quì sotto.
Un forte abbraccio,
Gennaro
